競爭加劇，優(yōu)勝劣汰，這是嬰配粉行業(yè)的競爭常態(tài)，各類乳企在產品品質、品牌塑造、渠道耕耘、營銷服務到團隊打造等諸多方面都面臨著巨大的挑戰(zhàn)，紛紛尋求突圍之道。以渠道為例，優(yōu)質的母嬰渠道對奶粉品牌的要求越來越高，近乎挑剔，從品質標準到利潤貢獻，到品牌力，到營銷服務、售后服務等諸多方面。

那么奶粉品牌如何贏得母嬰渠道的青睞呢？筆者認為，貝特佳奶粉可以給我們一些啟發(fā)，它在上市之初就具備了自有工廠、自有品牌的優(yōu)勢，以純羊乳奶粉+高端牛奶粉的組合布局母嬰渠道，而且精確鎖定區(qū)域服務商和中大型母嬰連鎖，快速布局，打開全國重點市場，贏得了很好的市場口碑，獲得了母嬰渠道的青睞，有渠道商評價說：“貝特佳很接地氣！”。

產品接地氣，力求高品質

奶粉品質是乳企賴以生存和發(fā)展的基礎，打鐵還需自身硬，高品質才能更好地贏得市場。奶粉配方注冊制已淘汰了市場上75%的品牌，但即使如此，業(yè)界仍然認為目前的奶粉數(shù)量也是偏多的，奶粉注冊對乳企的科研創(chuàng)新、生產技術、產品品質、自控工廠等都是一次嚴苛的考驗，也是一次更高的要求。對于品牌商自身而言，對高品質的追求就顯得更加重要。

上市之初，貝特佳就已經擁有自己的工廠、自己的奶源、自己的研發(fā)實驗室，具備優(yōu)良的研發(fā)和生產水平，高品質、有實力是吸引母嬰渠道青睞的重要原因之一。此外貝特佳還與澳大利亞、瑞典、荷蘭等知名原料巨頭供應商實現(xiàn)強強聯(lián)合。貝特佳旗下黑龍江工廠生產的貝特佳純羊乳奶粉、貝特佳牛奶粉已經通過配方注冊，新西蘭的研發(fā)生產基地預計今年下半年將投產。自建奶源、自有工廠、自控資源為貝特佳煉就卓越品質創(chuàng)造了堅實基礎。

為了讓經銷商更好地走進貝特佳、了解貝特佳，他們特別策劃了“世界那么大，小貝帶你去看看”的經銷商體驗游，通過參觀黑龍江工廠、新西蘭工廠讓客戶零距離感受貝特佳的優(yōu)秀品質。
 

 

營銷接地氣，重視動銷服務  

今年世界杯調侃段子最多的莫過于梅西和天臺，這種接地氣的營銷傳播讓品牌實現(xiàn)了最大化傳播和曝光。面對消費升級，母嬰渠道的營銷一直都在不斷地推陳出新，與時俱進，大家都在思考如何通過接地氣的活動快速精準的觸及消費者，加強與消費者的情感粘性，提升消費體驗和服務。

在營銷活動上，針對消費者，貝特佳通過“百萬奶粉大放送”、“混世魔王爭霸賽”、“玩轉迪斯尼萌寶大比拼”等活動，以寶寶為紐帶拉近與消費者之間的情感聯(lián)系；針對母嬰導購，通過“店長旅游”、“店長特訓營”等，提升了母嬰導購的銷售實戰(zhàn)技巧；針對經銷商，采取“新西蘭/俄羅斯旅游”的體驗營銷，組織經銷商客戶參觀新西蘭/黑龍江工廠，樹立品牌形象的同時還贏得了大家對貝特佳的認可。

筆者采訪了此次參加“新西蘭工廠之旅”的河南鄭州豫嬰龍商貿公司總經理吳信杰，他表示：“從2017年開始和貝特佳合作，他們在市場動銷上非常接地氣，每個月會制定不同的營銷方案協(xié)助經銷商做好渠道服務；在產品運作上，更不會通過讓經銷商壓貨來實現(xiàn)公司業(yè)績的增長，而是真正的為經銷商考慮如何做好市場。如去年新老包裝交替時，我?guī)旆坑写罅?段的老包裝，他們了解情況后不僅更換了一部分還給補貼了費用，用來推廣新包裝，其實這并不屬于公司的義務，這讓我非常感動。貝特佳的品質、口碑、營銷、團隊都不錯，值得信賴。”

為了更好的塑造品牌形象，貝特佳今年除了在中央電視臺和省級電視臺進行重磅宣傳，還與風行業(yè)內17年的權威期刊《時尚育兒》雜志攜手，將最科學、最實用、最有趣的育兒理念帶給消費者。通過多元化、接地氣的營銷模式，貝特佳與母嬰渠道的合作如魚得水，銷量增長迅速。

關于營銷接地氣，廣元那屋寶貝總經理曾德濱曾這樣評價貝特佳:“貝特佳很接地氣，動銷服務很有效果，原本只是打算把貝特佳作為加盟店的重點品牌，結果沒多久在直營店也很受顧客的歡迎，在我們系統(tǒng)成長很快。”

團隊接地氣，注重執(zhí)行力

隨著行業(yè)集中度的提升，奶粉市場進行變革的同時，母嬰渠道也經歷著從零售商向服務商轉型，向消費者多元化、個性化需求靠攏。而母嬰渠道要想做大做強，除了自身的努力，也離不開品牌方的推動。有團隊才有動銷，母嬰渠道需要強有力的落地執(zhí)行團隊去精耕細作，對于乳企而言，團隊的執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力。

而像貝特佳這樣精通渠道建設和落地服務的奶粉品牌不在少數(shù)，但誰先抓住機會，乘勢崛起就將獲得發(fā)展先機。深知母嬰渠道建設的痛點，貝特佳定位服務型團隊，通過精細化服務贏得了眾多經銷商的好評。筆者采訪了此前參加“新西蘭工廠之旅”的湖北省十堰市竹山陽光寶貝總經理代立鴻，她表示，“2016年貝特佳上市就合作了，兩年多來作為門店重點品牌，貝特佳全系列產品幾乎0客訴，回頭率高，消費者口碑和銷量一直不錯；在門店維護上，團隊執(zhí)行力強，有任何問題反映上去都是及時解決，絕不拖拉；尤其是此次新西蘭之旅，親自感受到了貝特佳的品質，更對貝特佳的發(fā)展信心十足，相信強者愈強，貝特佳未來大有作為!”

說到貝特佳的團隊，鄭州豫嬰龍商貿公司總經理吳信杰說：“貝特佳紀總有高瞻遠矚的戰(zhàn)略決策，他們在黑龍江擴大產能、新西蘭建工廠，將貝特佳未來3-5年的市場布局都做好了充足的準備，貝特佳團隊是一群有激情、有干勁、有狼性精神的團隊，這些都為未來的發(fā)展奠定了很大的基礎。有長遠思路的布局，有精干團隊的加持，有經銷商的擁護，我非?？春秘愄丶盐磥淼陌l(fā)展！”

編者按：2018上海CBME展會，貝特佳誠邀各位朋友蒞臨參觀！